Заказать звонок
Оставьте телефон, мы перезвоним вам.
Спасибо!
Оставьте заявку
В ближайшее время мы свяжемся в вами
блог МАРКЕТИНГ
13 НОЯБРЯ 2016 г.

Что такое Customer Lifetime Value (CLV) и почему это важно для оптимизации интернет-маркетинга?

Когда этот параметр известен, становится очень легко оценивать свои усилия на привлечение клиентов, насколько все это имеет смысл.
Одним из очень важных параметров для оптимизации бизнеса, и в том числе, для оптимизации интернет-маркетинга является CLV — customer lifetime value (иногда используют аббревиатуры CLTV или LTV). Это тот размер прибыли, который в среднем приносит один клиент за все время, пока он пользуется вашими услугами.
Когда этот параметр известен, становится очень легко оценивать свои усилия на привлечение клиентов, насколько все это имеет смысл.

Пример:

  • CLV ваших клиентов в среднем 50 000 рублей.

  • Вы дали рекламу стоимостью 100 000 рублей.

  • Пришли 2 новых клиента.

  • Вывод: вы сработали «в ноль», потому что, похоже, всю потенциальную прибыль от этих клиентов уже «съела» ваша реклама, которой вы их привлекали.
Как и любой средний показатель, CLV имеет смысл разбить по разным сегментам. Если у вас есть частные покупатели и корпоративные клиенты, то их CLV будут отличаться в разы или даже десятки раз. В этом смысле, в примере выше, CLV частного покупателя может оказаться 10 000 рублей, а CLV корпоративного покупателя 300 000 рублей. Поэтому, если, дав рекламу за 100 000 рублей, вы получили двух корпоративных клиентов — это весьма неплохо!

Часто у интернет-предпринимателей, особенно, у работающих с товарами массового спроса возникает недоумение: «А почему CLV, собственно, будет ограничен? У меня будут покупать товары постоянно!»

Причин для ухода клиентов множество: появился конкурент с более привлекательными условиями, клиенту не понравилось обслуживание, клиент просто потерял необходимость в определенном товаре или услуге. Поэтому практика показывает, что «жизнь» любого клиента с определенным брендом или интернет-магазином все-таки конечна.

Почему CLV очень важен при расчете бизнес-кейса интернет-магазина? Потому что очень часто возникает ошибка следующего рода: при расчете прибыль от первого заказа считается за единственную прибыль, которая будет получена от данного конкретного клиента. Но это не так, если клиенту понравился товар и сам интернет-магазин, он с большой вероятностью вернется и сделает другие покупки, при этом стоимость его привлечения условно можно считать равной нулю, поскольку он уже стал клиентом и хочет пользоваться этим интернет-магазином.

Если CLV относительно низкий, а стоимость привлечения высока, маркетологи обычно стараются уменьшить стоимость привлечения клиента. Ищут более эффективные каналы, стараются найти такой таргетинг, который снизит стоимость привлечения.

Но важно не забывать и то, что надо работать и в другую сторону — искать способы увеличить CLV. Сюда могут входить приемы «допродажи» и «кросс-продажи», программы лояльности и другие способы удержания клиента.